Sales coaching, de veldtraining voor uw verkopers

Elke verkoper heeft een aantal verkooptalenten, maar meestal ook een aantal negatieve oude gewoontes. Dankzij onze sales coaching versterken we de talenten, maar verbeteren we ook die slechte gewoontes.

Sales coachingWat is sales coaching?

Je kunt het vergelijken met een voetbaltrainer. In de kleedkamer kan hij heel goed de strategie en de taktiek uitleggen aan de spelers, maar zonder veldtraining zal dat op zichzelf niet veel uithalen. De spelers moeten hun kennis leren vertalen naar de dagelijkse praktijk. Op het veld zelf dus.

Sales coaching is de veldtraining van uw verkopers. Hun manier van werken wordt in de dagelijkse reële omstandigheden uitgetest, en daarna bijgestuurd. Dit kan op twee manieren: via verkoopsimulaties, of op de baan bij de klanten.

Sales coaching via simulatie

Dit is het ideale begin van de sales coaching. Heel dikwijls wordt sales coaching simulatie een onderdeel van de verkoopvergadering. Er wordt bijvoorbeeld bij elke vergadering een uurtje besteed aan een simulatiegesprek van een verkoper, waarbij alles op video vastgelegd wordt.

De salescoach of een collega-verkoper speelt de 'aankoper', en brengt tijdens het gesprek enkele tegenargumenten aan. Het is aan de verkoper om die om te buigen en de aankoper te overtuigen met alle verkooptechnieken die hij bij de sales training opgedaan heeft.

Na het afronden van het gesprek wordt de video samen bekeken, en worden zowel de sterke kanten van het gesprek als de moeilijke momenten samen besproken. Meestal schrikt de verkoper hierbij van zijn eigen gedrag. Hij heeft sommige automatismen ontwikkeld waar hij zich zelf niet eens van bewust is, maar die een goede aankoper meteen opmerkt en er gebruik van maakt.

Sales coaching via simulatie is een uitstekende manier om de verkoper bewust te maken van zijn automatismen, en hem er ook bewust te doen aan werken. Hij leert beter de redenen kennen van zijn succes of falen. Maar een goede sales coaching leert hem natuurlijk ook om de zwakke kanten bij te spijkeren, en op die manier zijn succes te vergroten.

De bespreking van die simulaties kan zowel individueel als in groep (tijdens de verkoopvergadering) gebeuren. Want goede verkopers leren ook uit de successen van hun collega's.

Sales coaching in the field

Eens de verkoper een aantal simulaties achter de rug heeft, komt natuurlijk de realiteit. Immers, the proof of the pudding is in the eating. Nu hij ontdekt heeft hoe het beter kan, moet hij die kennis ook toepassen.

Bij sales coaching in the field gaat de coach daadwerkelijk mee op klantenbezoek als observator. Het is niet zijn taak om de bestelbon binnen te halen. Dat blijft de job van de verkoper. Het is wel de job van de coach om te zien of de verkoper gebruik maakt van de technieken die hij in de sales training aanleerde. Of hij de juiste vragen stelt. Of hij de klant kan laten confirmeren dat hij dit product of dienst nodig heeft, of hij op een correcte manier op de tegenwerpingen reageert...

Tijdens het verkoopgesprek bestaat sales coaching erin te observeren, meer niet. Maar daarna komen zijn notities boven, en wordt elk gesprek uitvoerig geanalyseerd en besproken. Waar zat het gesprek juist? Waar kan er bijgestuurd worden?

Sales coaching betekent niet dat de verkoper kritiek krijgt op zijn manier van werken. Het betekent dat hij steun krijgt om het de volgende keer beter te doen. Het is nooit de bedoeling van sales coaching om de verkoper af te breken, maar wel om hem op te bouwen, te versterken, en hem te leren hoe hij benarde verkoopsituaties toch in zijn voordeel kan ombuigen.

Sales coaching: de opvolging

Na de sales coaching komt natuurlijk de evaluatie. Na verloop van tijd komen de coach en de verkoper weer samen, en vertelt de verkoper welke extra successen hij geboekt heeft, of waar het soms nog een beetje wringt om de bon mee te krijgen. Welke concrete situaties hem misschien verrast hebben, ten goede of ten kwade. In het laatste geval wordt natuurlijk ook weer gezocht naar de goede oplossing.

Sales coaching houdt nooit op. Je kunt als verkoper hard werken aan je minder goede gewoonten, terwijl je er onbewust weer andere bijkweekt. Een periodieke oppoetsbeurt is dus aangewezen, om de geleerde technieken te blijven verbeteren. Ook het beste keukenmes moet af en toe eens bijgeslepen worden.

Wilt u een team messcherpe verkopers voor uw bedrijf? Contacteer ons dan voor sales coaching, en wij bespreken met u hoe we dat in de praktijk zien voor uw eigen bedrijf.

0
Nog geen stemmen