Waar vind ik prospecten?

Een prospect is een klant die dat nog niet weet, zegt men vaak. Dat klinkt goed, maar het is toch ook ietwat nietszeggend. Want wat betekent het in feite? Dat iedereen in aanmerking komt om klant te worden? Dat gaat misschien op voor de verkoper van levens- of hospitalisatieverzekeringen. Maar minder voor wie hoogtechnologische producten bij bedrijven aan de man moet brengen. Zo eenvoudig is het dus niet.

Het werven van nieuwe klanten vraagt inderdaad voorbereidend werk. Niemand stort zich graag in een avontuur als hij daar geen enkele kans op succes in ziet. Het komt er bijgevolg op aan allereerst te achterhalen wie u met de meeste slaagkans kunt aanspreken, bellen of schrijven. 

  • De onbekende. Dit zijn bedrijven en particulieren die nog nooit van u gehoord hebben. Er hoeft geen tekeningetje bij dat dit veruit de moeilijkst te benaderen groep is. Hen moet u allereerst warm maken voor uw zaak, maar dikwijls hebben ze daar aanvankelijk geen belangstelling voor.
  • De bekende. Hij heeft al wel van uw bedrijf of product gehoord, maar dat is het dan ook. Zijn belangstelling voor uw aanbod is wellicht eerder lauw. Maar u kunt hem alleszins de vraag stellen wat hij ervan vindt. Misschien komt u zo op het spoor van één of andere behoefte.
  • De geïnteresseerde. Ooit heeft deze persoon informatie gevraagd. Maar daarna werd het stil. Misschien lag dat wel aan u. In elk geval, wanneer iemand u spontaan om documentatie verzoekt, mag u deze kans niet laten liggen om eventueel een afspraak te maken. Zeker in business-to-business is het verkeerd om een vraag naar informatie te beantwoorden met de post. Ga liever eens langs om te luisteren.
  • De ex-klant. Klanten die weglopen of niets meer van zich laten horen, zijn opnieuw prospecten. Daar moet u echt van uit gaan. Meestal hebben ze een reden waarom ze niet meer bij u bestellen. Uw belangrijkste opdracht bestaat erin dat waarom te achterhalen. Soms doet u dat best door een herinnert-u-zich-mij-nog telefoontje te plegen. Zorg er dan vooral voor dat u deze ex-klant ook iets nieuws kunt vertellen. Dat vergemakkelijkt het gesprek.
  • De klant van een ander. Klanten van de concurrenten zijn uw prospecten. Uiteraard gaat u niet met allerlei goedkope trucs of ‘speciale voordelen’ proberen om deze klant te overhalen. Maar misschien hebt u hem toch iets te bieden dat de concurrentie niet heeft. Misschien wéét u dat, en dan hebt u geen probleem. Maar evengoed vermoedt u het slechts of bent helemaal niet zeker of het zo is. Polsen naar zijn behoeften kan hier duidelijkheid verschaffen.
  • De nieuwe contactpersoon bij een bestaande klant. U moet het niet onderschatten, het risico dat u loopt wanneer bij één van uw klanten een nieuwe contactpersoon op de beslisserstoel gaat zitten. Dikwijls komt zo iemand van een ander bedrijf waar hij met andere leveranciers samenwerkte. U loopt gevaar dat hij u bij de eerste gelegenheid de deur wijst ten voordele van zijn vorige partner. Laat dit niet gebeuren.
  • De nieuwe vestiging van een bestaande klant. Uw klanten groeien en dat is goed voor u, wanneer u erin slaagt met hen mee te groeien. Een klant die een filiaal opent in een andere stad wordt gegarandeerd benaderd door uw lokale concurrenten. Maar als u uitkijkt, kunt u hen voor zijn.
  • De dochters van een bestaand bedrijf. Misschien wordt uw klant actief in een andere sector, waarbij u hem ook kunt helpen. Aarzel niet om zodra het nieuws u bereikt een afspraak te maken om over een mogelijke samenwerking te praten.
  • De klant van één product. Hebt u slechts één dienst of product in de portefeuille zitten? Wellicht niet. Denk er aan om tijdens klantenbezoeken het geweer eens van schouder te veranderen en uw klant van het ene product te beschouwen als prospect voor het andere. Een beetje vooruitziende verkoper vangt de signalen tijdig op.
  • De relatie van een klant. Of een vriend. Een leverancier. Een zakenrelatie of sportmakker. In een eerder stukje wees ik op het feit dat baanverkopers nauwelijks 5% van hun tijd besteden aan het zakelijke deel van hun werk. Anderzijds gaat 15% van de tijd op aan praatjes over koetjes en kalfjes. Die gesprekjes zijn echter vaak een bron van informele informatie. Over een schoonzus die in een ander bedrijf hetzelfde werk doet. Over een vriend die op zoek is naar een gelijkaardige dienst… Gebruik deze gesprekjes om wat meer te weten te komen. Een gigantisch voordeel: u kunt bij de nieuwe, vaak koude contacten aankloppen met een adelbrief: haar broer of zijn beste vriend heeft hem over uw prospect verteld. Kan het simpeler?