Sales assessment: de kennismakingsronde

Sales assessment, wat is dat?

Sales assessmentVooreerst, een sales assessment is geen examen. Het is niet de bedoeling om te zien of u wel geschikt bent als verkoper, of om over u te gaan roddelen bij uw baas.

Sales assessment is het in kaart brengen van uw individuele verkoopkennis en -vaardigheden. Wat zijn uw sterke punten, en wat zijn de punten waar u nog kunt verbeteren. Dit gebeurt een op een, hetzij tijdens een bezoek aan uw klant, of tijdens een simulatiegesprek met video opname.

In beide gevallen volgt daarna een uitvoerige feedback. U krijgt na een sales assessment als het ware een lijstje met de punten waar u het goed deed, en ook een lijstje met adviezen waar het nog beter kan.

Waarom sales assessment?

Vooreerst: het is niet de bedoeling van een sales assessment om kritiek te geven op een verkoper. Het is de inschattingsronde, waarbij de sales coach ontdekt welk vlees hij in de kuip heeft. Hij gaat niet op zoek naar fouten, maar naar die punten waar hij u nog iets kan bijleren. En daarvoor moet hij u natuurlijk eerst leren kennen. Wat ze in een TV quiz 'de kennismakingsronde' noemen.

Ook voor een ervaren verkoper zal een sales assessment nog een ogenopener zijn. Heel dikwijls is de verkoper verbaasd over wat hij zelf zegt of hoe hij reageert. In een verkoopgesprek zit je immers in het 'heetst van de strijd'. Je hebt niet altijd alles onder controle. En slimme klanten maken daar graag gebruik van. Een goed sales assessment leert je letten op die gevaarlijke momenten, en ook hoe je die in je voordeel kunt ombuigen.

U krijgt tips over

  • Lichaamshouding
  • Gespreksopening
  • Vraag- en luistertechnieken
  • Argumentatie
  • Verbale communicatie
  • Taalkennis (of talenkennis, voor meertalige teams)
  • Gebruik van visueel materiaal
  • Overtuigingskracht en enthousiasme
  • Beantwoording van opwerpingen
  • Prijsonderhandeling
  • Afsluiten van de verkoop
  • Klantgerichtheid
  • Wijze van gespreksbeëindiging
  • en nog veel meer ...

Sales assessment op de baan

Bij een sales assessment op de baan vergezelt de sales coach u bij uw reële klanten. Niet om de verkoop af te sluiten, want dat is en blijft uw werk. Hij gaat mee als stille observator, en uiteraard levert hij geen commentaar tijdens uw gesprek. Maar hij noteert.

Na uw verkoopgesprek bespreekt u samen zijn nota's. Waar ging het goed? Waarom hebt u het order gekregen? Want ook als u het perfecte verkoopgesprek voerde, is het altijd interessant te weten waarom het dan wel zo goed was. Zo kunt u bij een volgend gesprek die techniek opnieuw gebruiken.

Ging het op sommige punten wat stroever? Hoe kun je dan in je volgende verkoopgesprek die valkuil vermijden? Hoe kun je de klant ertoe brengen om zichzelf te overtuigen?

Het simulatiegesprek

Soms is het aangewezen niet de baan op te trekken naar de werkelijke klant. Dan wordt een sales assessment gemaakt aan de hand van een (of een paar) simulatiegesprek(ken). Voor het oog van de camera houdt u een zo echt mogelijk verkoopgesprek, hetzij met de sales coach zelf, of met een van uw collega's.

Ook dit levert waardevolle informatie over uw manier van verkopen. Bovendien is dit een unieke manier om uzelf aan het werk te zien. Hoe zit u, hoe spreekt u, welke lichaamstaal gebruikt u? Allemaal dingen die u anders moeilijk te weten komt. Elke verkoper ontdekt dingen over zichzelf waar hij zich niet van bewust was. Wat je ziet jezelf natuurlijk nooit bezig.

Ook na een simulatiegesprek volgt weer een uitvoerige feedback. Ook nu worden de sterke punten opgenoemd, en ook die punten waar nog kan bijgeschaafd worden.

Dit is de ideale inhoudslijst voor de volgende stap: de sales training. In die training worden zowel uw goede punten ingeoefend, maar ook automatismen aangekweekt om het nog beter te doen.

Voor wie is een sales assessment nuttig?

Uiteraard voor iedereen van de verkoopafdeling. Maar dan hebben we het niet alleen over de mensen op de baan. Ook de binnendienst, de receptionist(e), en al wie met klanten in contact komt. Zelfs de boekhouder kan er baat bij hebben. Want elk contact met een klant is natuurlijk een 'commercieel' gesprek.

Een sales assessment kan trouwens ook in groep, of zelfs in 'ploeg' gevoerd worden. Ik denk aan organisaties waar er teams zijn van buiten- en binnendienst medewerkers, die dezelfde klantengroep behandelen. Ook daar is het belangrijk dat ze op elkaar ingespeeld zijn, en beiden weten hoe ze een klant te woord moeten staan.

Interesse in een sales assessment? Contacteer dan Salesatelier, en vraag vrijblijvend een voorbeeld sales assessment aan. Uw verkoopcijfers zullen er wel bij varen.

0
Nog geen stemmen