Nieuwe klanten werven in 8 stappen

1.            Voorzie in uw agenda kleine acquisitie- of prospectiemomenten. Ik noem dit de nouvelle cuisine aanpak. Werk met kleine hapjes, maar leg die prospectiemomenten wel vast. Plan prospectietelefoons bijvoorbeeld elke dag tussen 8 en 9 uur ’s ochtends. Doe er nooit meer dan twee of drie. Maar sla evenmin een dag over. Het resultaat zal u veel meer bemoedigen, dan wanneer u zo om de twee maanden in het wild begint rond te bellen.

2.            Beschouw het werven van nieuwe klanten als een permanente opdracht. Ook als je het zeer druk hebt mag u de prospectie niet verwaarlozen. Denk eraan dat het soms tot zes maanden duurt voor een prospect ook klant wordt. Wat u nu zaait, zult u straks oogsten. Bijvoorbeeld op een moment dat het minder druk is.

3.            Laat u niet ontmoedigen door een ‘neen’. Stop niet na de eerste ‘neen’ van de persoon die u opbelt. Laat na enkele weken gerust nog eens van u horen. Misschien op een andere manier – niet per telefoon, maar per brief – of met een andere insteek – niet om uw firma voor te stellen, maar om te peilen naar de noden van de prospect.

4.            Kom beslagen ten ijs. Acquisitie of prospectie vraagt de nodige voorbereiding. Allereerst moet u goed weten wié de interessante klanten kunnen zijn. Maar daarnaast moet u ook heel goed weten waarom ze in uw bedrijf geïnteresseerd moeten zijn. Inzicht in de achtergrond van uw prospect is een must.

5.            Bereid het gesprek voor. Dit bedoel ik bijna letterlijk. Zeker als u weinig ervaring hebt met het koud werven, is het verstandig het gesprekverloop enigszins te voorspellen. Speel desnoods met een collega een rollenspel, zodat u beter kunt voorspellen hoe het gesprek zal verlopen. Deze techniek past u ook toe op het eerste gesprek, de onderhandeling, enzovoort.

6.            Telefoneer zoveel u kunt. Werven is een werkwoord. En telefoneren is dat ook. Hoe meer contacten u legt, hoe meer kans dat er een afspraak uit voortkomt. Een mooi gemiddelde is één op zes, al zullen sommigen beweren een veel hogere successcore te halen. Maar uiteraard hangt de mate van succes af van veel verschillende factoren.

7.            Vraag het advies van collega’s. Neen, het is niét de bedoeling dat u zich ongemakkelijk gaat voelen, maar als uw successcore bij het binnenhalen van prospect beduidend lager ligt dan die van uw collega’s, schort er dan misschien iets aan uw aanpak? Wees niet beschroomd en vraag om advies en tips.

8.            Staar u niet blind op successcores. Collega’s die erin slagen véél koude prospecten binnen te halen zijn daarom niet het meest succesvol. Bij acquisitie of prospectie is een zorgvuldige screening vooraf erg belangrijk. Misschien brengt u in uw bedrijf maar vijf prospecten aan tegenover de tientallen die uw collega’s contacteren. Maar denk eraan dat een prospect nog lang geen klant is. Het succes wordt pas aan de eindmeet gemeten.