Is mijn lichaamstaal oké tijdens het verkoopgesprek?

Tijdens het verkoopgesprek speelt onze lichaamstaal uiteraard een grote rol! Over lichaamstaal en de rol die ze speelt bij het leggen van contacten is al heel wat geschreven. Lichaamstaal is trouwens veel eerlijker dan het gesproken woord. Uw lichaam liegt nooit. Uit een onderzoek van Argyle (1972) bleek dat het effect van non-verbale en vocale (de klank van uw stem) communicatie vijf keer sterker is dan verbale communicatie (wat u precies zegt). Albert Mehrabian, een Amerikaanse psycholoog en autoriteit op het gebied van het onderzoek naar lichaamstaal, ontdekte dat er in het lichaamsgedrag tussen mensen drie gevoelsklassen spelen:

  • Approach versus avoidance. Genegenheid wordt uitgedrukt in het zoeken van toenadering. Afkeer blijkt dan weer uit het vergroten van de afstand. 
  • Relaxation versus tension. Overheersing laat zich zien in een ontspannende houding. Angst en afhankelijkheid roepen spanning op.
  • Responsiveness changes into activity. Hoe meer men zich bewust is van de ander, hoe sterker men op die ander reageert.

Alle menselijke gevoelens zijn terug te voeren tot een combinatie van deze drie dimensies. Geen wonder dus dat uw gevoelens zo voorspelbaar zijn. Het is goed om weten dat de mens beschikt over ongeveer 3000 verschillende gelaatsuitdrukkingen en gebaren. Dat wil dus zeggen dat we met onze lichaamstaal behoorlijk kunnen nuanceren. Wees er u van bewust dat u als verkoper gemiddeld tot 800 non-verbale signalen uitstuurt in een verkoopgesprek van 30 minuten. En denk eraan; uw gesprekspartner doet hetzelfde. Probeer ook zijn lichaamstaal te lezen en er op in te spelen.