Hoe trek ik aandacht van mijn prospect?

U weet wie uw prospecten zijn. U hebt van hen een profiel opgesteld en via een checklist ook een rangschikking van prospecten met de meeste tot minste potentie om klant te worden. Hoe gaat u nu aandacht trekken van uw prospect? De eenvoudigste manier zou zijn: stap in uw auto en rijd er naartoe. U valt hen gewoon koud op het dak. Wordt u daar niet echt enthousiast van? Dat is te begrijpen. Het is niet iedereen gegeven om zonder blozen en krachtdadig bij wildvreemde mensen binnen te vallen. Daarom zullen we in dit stukje eerst een aantal methodes voorstellen die het werven vergemakkelijken. Wat volgt is uiteraard geen exhaustieve lijst. Wees creatief en vul ‘m aan met eigen, succesvolle manieren.

  • De Direct Marketing Methode. Transformeer uzelf tot een echte direct marketeer. Voorzie in alle communicatie die u uitstuurt de mogelijkheid om te reageren. Een brief met antwoordkaart, een advertentie in het vakblad van uw doelgroep mét coupon, een elektronische nieuwsbrief met aanbiedingen en thema’s die uw doelgroep interesseren.
  • De Vergeet-me-niet Methode. Laat op zoveel mogelijk plaatsen sporen achter: een telefoonnummer, naam of adres, een advertentie, uw webadres. De plaatsen waar u dat kunt doen zijn bijvoorbeeld: uw auto, uw bedrijfsgebouw, vakbladen van uw doelgroep, op beurzen en andere gelegenheden waar uw doelgroep aanwezig is. Maar ook een vermelding op portaalsites op het internet heeft zin. Of u zorgt ervoor dat u hoog scoort in de verschillende zoekmachines als Google of Yahoo. Voor dat laatste is uw webdesigner de aangewezen partner. Hij weet vaak hoe dat moet.
  • De Documentatie Methode. Zorg dat u bij elke gelegenheid een voorstellingsbrochure van uw onderneming kunt achterlaten, deel visitekaartjes uit (en maak er iets speciaals van, zodat ze ook opvallen).
  • De Hebt-u-mij-gezien Methode. Maak uzelf lid van clubs, verenigingen, organisaties waar u kans maakt toekomstige klanten te ontmoeten. Schrijf in voor seminars rond thema’s of problemen waar ú het antwoord op hebt. Bezoek beurzen en evenementen van doelgroepen die u interesseren.
  • De Ik-nodig-uit Methode. Organiseer zelf een seminar over een thema of probleem dat uw doelgroep interesseert. Bied uzelf aan als gastspreker over dergelijke thema’s bij vakorganisaties van uw doelgroep en creëer zo gratis publiciteit.
  • De Kom-in-de-pers Methode. Dit is niet de simpelste methode. Per slot van rekening beslissen journalisten liever zelf waarover ze schrijven. Maar zorg dat u met hen goede relaties onderhoudt. Hebt u dan werkelijk groot nieuws, dan zullen ze daar graag ruimte voor maken in hun blad.
  • De Zoek-het-eens-op Methode. Jonge starters vindt u in het Staatsblad. Listbrokers beschikken over tal van adresbestanden in alle soorten en maten. U moet enkel het profiel van uw doelgroep opgeven.
  • De Ontdek-het-zelf Methode. Tijdschriften, websites van ondernemingen, zelfs het reclamedrukwerk dat u onder ogen komt. Het kan u allemaal inspireren. Loop langs de straat en noteer waar er bouwwerken aan de gang zijn, wanneer u bouwmaterialen verkoopt of bouwinrichting uw specialiteit is. Kijk rond en houd uw oren en ogen open.

 

     

    Uiteraard kiest u niet voor één van deze methodes, maar u past ze allemaal in meer of mindere mate toe. Onderschat het belang er van niet. Want met een beetje geluk komen de prospecten dan zelf en spontaan naar u toe. En is dat niet de droom van elke verkoper? Niet alleen is uw acquisitiekost (de investering die u dient te doen om hem tot klant te maken) veel lager, maar daarbij staat deze prospect al veel dichter bij het ja-woord, dan een koud contact die u nog helemaal moet overtuigen. Zorg er dus voor dat u wie zich zelf aanmeldt effectief aanmoedigt tot actie.