Een geslaagd verkoopgesprek in 10 stappen

1. Zoek uit wie uw klant is: ontdek het klanttype. 

Weten met wie u te doen hebt, daar draait het om bij het eerste contact. Uiteraard weet u dat niet vooraf. Let daarom goed op, vanaf het moment dat uw contactpersoon u verwelkomt aan de balie tot het moment dat u zijn kantoor of de vergaderzaal binnenstapt. U komt op enkele minuten veel over hem te weten.

2. Geef de klant het eerste woord.

Een fout die veel verkopers maken: ze steken meteen van wal en weten van geen ophouden. In een eerste gesprek maakt u daarmee een kapitale fout. Geef de klant de kans om zelf te vertellen wat hij verwacht, welk problemen hij heeft en waarom hij u graag heeft willen ontvangen.

3. Stel vragen.

Open en gesloten vragen moeten de rode draad van uw verkoopgesprek vormen. De tijd dat verkopers potentiële klanten ‘plat sloegen’ met argumenten, kortingen en meer van dat fraais is definitief voorbij. Kies voor de belangstellende, zachte aanpak.

4. Leer luisteren.

Luisteren en vragen stellen zijn evenwaardige communicatievaardigheden. Actief luisteren betekent dat u de klant ook laat merken dat u luistert. Door te knikken, te herhalen, oogcontact te houden. Spreken doet u amper een derde van de tijd.

5. Laat hem praten.

De klant het eerste woord geven is niet voldoende. Zorg ervoor dat hij gedurende het hele gesprek zijn zegje doet. Laat hem zelf tot de conclusies komen die tot een vraag leiden. De kansen op succes vergroten zienderogen.

6. Reageer gepast.

”Die vraag verwachte ik”… Soms bent u blij met een vraag van de klant, omdat u ze inderdaad verwachtte. Maar door zo te reageren, geeft u wel aan dat zijn vraag niet bijster origineel is. Hetzelfde met ongeduldige reacties zoals “Vroeger was dat misschien zo…” Nu geeft u het gevoel dat de klant niet bij de tijd is. Betere reacties zijn: “Goed dat u dat vraagt” of “Ik merk dat u hier al ernstig over nagedacht hebt”. Het verschil in toon is duidelijk.

7. Denk aan uw lichaamstaal.

Wegkijken van de klant, met uw balpen spelen, in papieren rommelen terwijl de klant praat, achterover leunen en de armen kruisen. Uw lichaam maakt veel duidelijk. Buig voorover, ‘raak’ uw klant met woord en gebaar, kom dichter bij hem. Let op armen, benen en handen. Het levert u geen windeieren op.

8. Houd de touwtjes van het gesprek in handen.

Hoewel u het gesprek grotendeels door de klant laat voeren, betekent dit geenszins dat hij het verloop ervan bepaalt. Zorg ervoor dat u de dirigent blijft en stuur het gesprek naar het doel dat u vooraf hebt bepaald. Vragen stellen helpt!

9. Laat u niet verleiden tot partijdigheid.

Ga niet in op opmerkingen over concurrenten van u, noch van de klant zelf. Wees nooit partijdig en houd u zoveel mogelijk op de vlakte. Ga zeker niet in op rechtstreekse kritiek op collega’s. 

10. Kom tot een besluit.

Dit wordt wel eens vergeten: een eerste gesprek is nog geen verkoopgesprek. Slechts weinig mensen vragen geen bedenktijd alvorens een bestelbon te tekenen. In vele gevallen is dit eerste gesprek trouwens een verkenningsronde geworden: wat hebt u te bieden, wat wordt van mij verwacht? Denk eraan om het gesprek af te ronden met een nieuwe afspraak, tijdens de welke u dan met een concreet voorstel voor de dag kunt komen. Zorg dat uw contactpersoon datum, uur en plaats ter plekke bevestigt, maar stuur hem daarna een bericht ter bevestiging. En wat meer is: bedank hem daarin voor de aangename kennismaking.