7 stappen in het verkoopgesprek

Aandacht geven en aandacht trekken.

Begroet uw klant altijd op aangename wijze. Zeg letterlijk hoe prettig u het vindt hem te ontmoeten. Benader een klant meteen persoonlijk. Geef hem alle mogelijke aandacht. Zo krijgt u meteen ook zijn aandacht terug. Zo start u uw verkoopgesprek op een positieve manier!

Behoefteontdekking.

Stel veel vragen tijdens het verkoopgesprek: wat, waarom, hoe, wanneer, waar, hoeveel… Dit zijn open vragen die de klant zelf uitgebreid kan beantwoorden. U krijgt een duidelijk beeld van de behoeften van de klant. En is dat niet het geval dan kunt u met enkele filtervragen zijn wensen preciseren. Zorg dat de klant zelf ontdekt wat zijn behoeften zijn. Probeer hem in deze fase van het verkoopgesprek nog niet te overtuigen.

Argumentatie.

U hebt de oplossing voor de behoefte van de klant. In uw argumentatie toont u aan hoe uw dienst of product aan de behoefte van uw klant tegemoet komt. U kunt in uw argumentatie dikwijls teruggrijpen naar wat de klant u eerder vertelde. “U vindt een krasvrij werkblad belangrijk? Dat is net waar wij zo sterk in zijn.”

Tegenwerpingen.

Natuurlijk is de klant niet meteen overtuigd! Verwacht maar wat tegenkanting tijdens het verkoopgesprek. Maar ga er niet van uit dat een initiële ‘neen’ definitief is. De grootste kick krijgt u wanneer een klant eerst afwijzend reageerde, maar uiteindelijk toch ingaat op uw aanbod. Dikwijls overloopt de klant in zijn hoofd een prioriteitenlijstje. Hij wil zoveel dingen graag: een mooie vakantie, een lagere energiefactuur of telefoonrekening, een verbouwing, de aankoop van een wagen of gewoon sparen voor later. Van bezwaren wordt wel eens gezegd dat ze een signaal zijn van opkomende kooplust. Houd daarmee rekening.

Hoe bezwaren weerleggen leert u in een ander hoofdstuk.

Reactie van de verkoper.

Reageer positief op bezwaren. U kunt het op dit punt verknallen bij uw klant of hem net over de streep trekken. Lees hierover: ‘Zijn er bezwaren?’

Aarzeling van de klant.

De klant weegt pro’s en contra’s tegen elkaar af. Probeer samen met de klant de balans in het voordeel van de aankoop te doen overslaan.

Concretisering.

Beslissen tot een volgende stap en deze vastleggen. Dat kan een afspraak zijn om verder te praten of de bevestiging van de aankoop zijn in de vorm van een bestelbon. Op dit punt laten veel verkopers wel eens een steek vallen. En zelfs na de bestelling moet u al een concrete volgende stap voorzien: het moment van levering, het eerste onderhoud… Op die manier bouwt u systematisch aan uw klantenrelatie. En zo brengt de ene aankoop de andere mee.

 

Afgekort heet dit scenario van verkoopgesprek de ABATRAC-aanpak.