1. Zoek uit wie uw klant is: ontdek het klanttype. 

Weten met wie u te doen hebt, daar draait het om bij het eerste contact. Uiteraard weet u dat niet vooraf. Let daarom goed op, vanaf het moment dat uw contactpersoon u verwelkomt aan de balie tot het moment dat u zijn kantoor of de vergaderzaal binnenstapt. U komt op enkele minuten veel over hem te weten.

Smile, lach.

Niets nieuws onder de zon, zegt u? Akkoord, maar er is geen regel waartegen zo vaak wordt gezondigd. Niét lachen tijdens het verkoopgesprek geeft een slechte indruk. Wie zijn gesprekspartner met de glimlach tegemoet treedt, ontwapent hem meteen. Een blij gezicht drukt zekerheid uit, geloof in jezelf én in een goed contact. Wie lacht kan ook meer verdragen en voelt zich beter. Het is zelfs bewezen dat je met een lachend gezicht méér gedaan krijgt. Kinderen zijn zich hier meer dan wie ook van bewust. Ouders helaas niet altijd.

Wie is de eerste persoon aan wie u zich moet voorstellen wanneer u in een bedrijf op bezoek gaat voor een verkoopgesprek? Niét de man of vrouw met wie u een afspraak hebt, maar de baliemedewerker aan de receptie. Soms wordt hen door de bedrijfsleiding gevraagd een eerste indruk neer te schrijven van elke bezoeker. Maar zelfs als dat niet zo is, moet u deze mensen hartelijk en respectvol benaderen. Niemand kent het komen en gaan binnen een onderneming beter dan zij. Ze kunnen u dus waardevolle informatie verstrekken. Waar dient u bij het binnenkomen van een bedrijf op te letten?

Een telefoongesprek voeren is iets heel anders dan een face-to-face met iemand. Er ontbreekt lichaamstaal, intonaties kunnen verkeerd geïnterpreteerd worden, u merkt minder snel wanneer uw gesprekspartner iets wil vertellen, enzovoort. Bovendien heeft elke koude telefoon iets van een overval. We hebben het in dit hoofdstuk immers over mensen die u helemaal niet kent, maar waarmee u een relatie wenst aan te knopen. Zorg dus dat u gemoedelijk en vriendelijk overkomt. En neem zeker niet méér tijd in beslag dan nodig.

De tips die volgen zijn wellicht eerder geschikt voor de sales manager. Maar ook voor de verkoper is het goed ze te kennen. Wanneer uw baas beslist om met een extern telemarketingbureau samen te werken, kunt u alvast meepraten over de voorwaarden. Per slot van rekening hangt er ook voor u veel van af. Want stel dat de telemarketeer zijn werk slecht doet, dan bent u daar het eerste slachtoffer van.

1.            Voorzie in uw agenda kleine acquisitie- of prospectiemomenten. Ik noem dit de nouvelle cuisine aanpak. Werk met kleine hapjes, maar leg die prospectiemomenten wel vast. Plan prospectietelefoons bijvoorbeeld elke dag tussen 8 en 9 uur ’s ochtends. Doe er nooit meer dan twee of drie. Maar sla evenmin een dag over. Het resultaat zal u veel meer bemoedigen, dan wanneer u zo om de twee maanden in het wild begint rond te bellen.

U weet wie uw prospecten zijn. U hebt van hen een profiel opgesteld en via een checklist ook een rangschikking van prospecten met de meeste tot minste potentie om klant te worden. Hoe gaat u nu aandacht trekken van uw prospect? De eenvoudigste manier zou zijn: stap in uw auto en rijd er naartoe. U valt hen gewoon koud op het dak. Wordt u daar niet echt enthousiast van? Dat is te begrijpen. Het is niet iedereen gegeven om zonder blozen en krachtdadig bij wildvreemde mensen binnen te vallen. Daarom zullen we in dit stukje eerst een aantal methodes voorstellen die het werven vergemakkelijken.

Een prospect is een klant die dat nog niet weet, zegt men vaak. Dat klinkt goed, maar het is toch ook ietwat nietszeggend. Want wat betekent het in feite? Dat iedereen in aanmerking komt om klant te worden? Dat gaat misschien op voor de verkoper van levens- of hospitalisatieverzekeringen. Maar minder voor wie hoogtechnologische producten bij bedrijven aan de man moet brengen. Zo eenvoudig is het dus niet.